INC

でもダメだよ、という時

前回の最後で、よい営業さんだとは言ってもらえても「営業成績」は伸びない可能性が、まだある、と言いました。
ちょっと思わせぶり過ぎで「えー？やな感じ」と思った方もいるかもしれません。はい、ごめんなさい。

でも本当にそういうことはあります。
これまで4回に渡ってお話ししてきたようなキホンのホを一所懸命実践しているのに、なんだかダメだよ、と。
いろいろと理由はあると思います。でもおそらく、それは「テクニックが未熟」とか「笑顔が悪い」とか、そういう細かなことではありません。

うまく相手に話を聞いてもらえる態勢になった。ちゃんと説明もした。相手の要望を出来るだけつかむようにしてそれに合わせて提案もした。
で？
「注文下さい」ってはっきり頼んだ？
 

帰っちゃっていませんか？

こんなに説明もし、相手も「うんうんなるほど」と納得してくれたみたいだから、それ以上は言うまでもない、と思いますか？
言わなくてもうまく行く場合も確かにあります。でも、多くの場合は、はっきり言った方がいいのです。

これは世間で言うところの押しの話とはちょっと違います。
「これこれのものをこのくらいの数いかがですか」とか「これに関してはこのようなローンの組み方が出来ます」といったような、具体的な購入手順を示すことも、まだ説明する側の責任なのです。
見込み客：「いいねぇ」
あなた：「いいでしょう」
そのあと、じゃあどのように実際に購入するかという決断や手順を、見込み客の側に丸ごと押しつけていませんか？
相手がその辺の話を自分からしてくれるのを、ただニコニコしながら待っていませんか？

そんなおかしな話があるものかと思う方もあるでしょう。
でも本当にあるのです。私自身たくさん経験しました。
失敗している営業さんで最も多い二つのタイプ。
その1が、前回お話しをした、相手が必要とする理由を考えずにひたすら商品そのものの優秀さだけを説明しまくるというタイプ。
その2が、「で？具体的にどうするの？」とこちらから言ってあげないと、下手をするとそのまま丁寧に挨拶をして帰ってしまうというタイプ。
本当なんですよ。
あなたは帰っちゃっていませんか？

ちゃんと頼みましょう

説明の過程で

• 商品知識が不足している
• 商品に自信を持っていない
• 相手のためになろうと本気で思っていない
• 相手の必要を真剣に聞き取ろうとしていない

というような失敗を犯していれば、自ずと自信を持って「では注文を下さい」とは言えません。
逆に、それらをきちんとやってきたのであれば、自信を持ってはっきりと言うべきです。

最後の一押しと称して、これを「ハンコをつかせるためにちょっと強引に説得する」ようなことだと思いこんでいる人が多いようです。
この誤解が、そんな強引なことはとても自分には出来ないと思わせ、ますます「では注文下さい」と言わなくさせる。
それは違います。
言ってあげることが、相手にとっても「最後の肩の荷」をおろすことになります。

相手のストレスを出来るだけ自分で引き受ける

決断をするというのは、とてもストレスがかかることです。
これまでの発言や交渉条件にミスや見落としはないか。何か確認し忘れている情報があるのではないか。自分は、結局のところ、本当にこれが欲しいのか。…そういう不安や疑惑が最後の瞬間にどっと押し寄せてきます。
「大丈夫だ」「間違いない」と全速力でチェックし直し、「よし決めよう」という気力をあらためて奮い起こさなければなりません。
この強いストレスの瞬間を、丸ごと相手に押しつけてはいけません。

「さあ、言うだけのことは言った。やるだけのことは全てやった」
という瞬間は、確かに一仕事終わったような気持ちになります。まさにあなた自身が「肩の荷を降ろした」ような気持ちになります。
そういう瞬間にスーッと呼吸が楽になっている自分に気付いたりするでしょう？
でももう少しだけ頑張りましょう。
相手が肩の荷を降ろすまで、あなたは降ろしてはダメです。

本編はこれでおしまい

さて、「キホンのホ」の本編はこれでもうおしまいです。
とてもシンプルです。
シンプルすぎて拍子抜けだ、営業というのはもっと複雑怪奇で難しいものじゃないの？という方もあるでしょう。
確かに営業の現場は複雑怪奇です。
でも、このシンプルな基本の上に全てがあります。これまで述べてきたことをきちんとやらないで「高度なテクニック」に頼っても、それは付け焼き刃で、いつかは行き詰まります。

あともう一回だけあとがきとして、「キホンのホ」を書いた背景を、書くでしょう。

※ご注意：一部の記事は書かれた時期が古いために現状と合わない場合があります
「この文書の趣旨」でもご紹介しているように当コーナーが本にまとまったのが2008年（実際に原稿をまとめたのは2007年暮）なので、多くの記事はそれ以前に書かれています。
そのため一部の内容は業界の常識や提供されているサービス・施設等、また日本の世間一般の現状と合わない可能性があることにご注意下さい。

誠意につきる

営業先で相手と信頼関係を築くために必要なことはなんでしょう？
完璧な敬語や礼儀正しさ？
気軽なお友達口調やくつろいだ雰囲気？
いいえ、それらは「あとから」外に現れてくるものです。
なんの「あと」から？
誠意です。

ある人が、敬語の使い方を少しも間違えずに流れるように語り、隙のない礼儀正しさを身につけていても、それそのものは、その人を信頼するための保証にはちっともなりません。
その証拠に「慇懃無礼」という言葉があります。
表面上はとても丁寧でも、内心では相手を軽くみている様子のことです。
あなたも一度くらいはそういう経験をしたことがあるはずです。文句のつけようのない言葉遣い・態度だけれども、なんだかバカにされているようでやたらと腹が立つ相手に遭遇してしまったことが。

ではそれは妙に「堅苦しくてご立派な態度」をとられたことそのものが原因なのでしょうか。気軽なお友達口調で話しかけてくれればそんなことはなかったわけでしょうか？
それも違います。
どんなにお友達的な雰囲気が演出されていても、相手があなたの本当の友達ではなければ、やっぱり信頼など出来ません。だって友達じゃないんですから本当にはあなたのことを気にかけてなどいないかもしれません。
さっきまで親しげにしてくれていても、自分の都合最優先でさっさとどこかへ行ってしまったり、あなたがしたくないことを「楽しいから絶対しよう」と言い張ってどこかへ強引に連れて行かれるかもしれません。

いいと思っていることを押しつけることとの違い

どんな態度でも、どんな話の進め方でも、そこに「あなたのことを真剣に気にかけている」というメッセージが込められていなければ、信頼することは出来ません。
「自分が何をしたい」ではなく「あなたにとっていいことをしてあげたい」という態度が、誠意というものの根本です。
たとえ個別に提案されてくるものの全部が全部あなたの気に入ることはなくても、相手が常にあなたのために努力したいと思っているという軸がぶれることがなければ、相手を信頼することが出来ます。

あなたと彼が暑い夏の日にドライブに出たとしましょう。（男女逆に読み替えてくださっても、もちろんけっこうです）。
暑くてのどが渇いて何かを飲みたいと思ったとします。
その時彼が店や自動販売機を探して車を止めてくれ、冷たい飲み物を買ってくれるのは「普通」です。

「夏だからと言って冷たいものばかり飲んではいけない。熱いお茶を飲もう」と言い出すのは、彼が単に自分自身が健康マニアでそれを他人にも実践させたいと思っているだけだという可能性が高いです。
どんなに詳しく説明してくれても、多分それは「彼がしたいこと」です。

ひとまずあなたの望み通り冷たい飲み物を買ってくれるけれども、あなたの体調を気遣って「次に停まった時は暖かいものもいいと思うよ」と言ってくれる彼は、多分、誠意があります。
（…多分、です。男女関係ですから保証は出来ませんが）。

• あなたの欲求を、特に深く考えずに、即刻かなえてくれる。
• あなたの欲求とは関係なく、自分が良いと信じていることを布教してくる。
• あなたの欲求をより深く考えて、さらに良いのはどんなことか提案してくる。

この三つの違いが分かりますね？
特に二番目のケースは、他人からそうされると鬱陶しいと分かっているのに、自分が他人に何かを勧めようとする時は思わずやってしまうことが非常に多いです。

実は誠意の方が得です

そうは言っても常に「誠意」だけでは仕事にならない、と思う方も多いでしょう。
もっともらしい反論なのですが、それは間違いです。

相手の望むこと以外をすれば、それ以後相手はあなたを警戒します。
複数回になれば信頼しなくなります。
あなたは常に新しい相手を捜すことになります。
確かに世の中にはたくさんの人がいますから、次から次へと新しい相手を捜し、一度きりで乗り換えていくことは可能でしょう。しかし、新しい相手にあなたを信用してもらうにはそのたびに手間・時間・お金がかかります。とても無駄が多いのです。
それが、世の中に成功した詐欺師があふれかえっていない（むしろとても少ない）理由です。
ひとりひとりの顧客と信頼関係を結んで長くつきあってもらった方が、トータルで見ればずっと得です。

「自分は間違いなく誠意の固まりのつもりで営業をしているんだけどしょっちゅう断られる。そんなにうまくいくものではないんじゃないの？」という疑惑を持つ方もおられるでしょう。
もっともです。
でも、少しだけ勘違いをしているかもしれません。

次回は、そのことについてお話ししましょう。

※ご注意：一部の記事は書かれた時期が古いために現状と合わない場合があります
「この文書の趣旨」でもご紹介しているように当コーナーが本にまとまったのが2008年（実際に原稿をまとめたのは2007年暮）なので、多くの記事はそれ以前に書かれています。
そのため一部の内容は業界の常識や提供されているサービス・施設等、また日本の世間一般の現状と合わない可能性があることにご注意下さい。

最近の「営業のヒント」はやや細部に入り込み、場合によってはやたらと高度な話題に進む傾向があります。そこで、営業というものの非常に基本的なことに関するお話しを加えてみることにします。

入室したらどう挨拶をするとか、名刺はどう渡すとかいったような、基本の「キ」とも言うべきことにはいわゆる入門書が沢山あります。ですから、ここではそういうお話しはやめましょう。
また、すでに一線で頑張っておられる方々を励ましたり、より深いヒントを与えたりするものも、やはりたくさんありますから、これもやめましょう。
曖昧だけれども基本の「ホ」のあたりのお話しです。

あなたの人格が否定されたわけではない

営業経験のない方がおそらく一番精神的プレッシャーを感ずるのは、営業をして拒否されたことをどう受け止めるのか、ということだろうと思います。

多くは断られる

私自身も、見込み客に電話をしてアポイントメントを取り（いわゆるテレアポをして）、それからようやくその人に会いに行って話をする、というきわめて典型的な営業をしていた頃は、本当に憂鬱でした。
そもそもテレアポというものはきわめて成功率が低いものです。電話をかけてもかけても断られ、そのまま昼休みの時間になってしまったりすると、本当に食事がマズかったものでした。
アポイントメントが取れた方はある程度は進んで話を聞こうという気持ちを持ってくれていますから、とりあえずこちらのプレゼンテーションを最後まで聞いてはくれます。
しかし、もちろん、話を聞いてくれた方々の多くが、お断りになります。
そうなるとまた、遅くなった夕食のマズいことといったら…（苦笑

拒否されるのはあなた自身ではない

日常生活で（特におそらく日本では）はっきりとした拒否を受け取るということは、あまりありません。はっきり拒否をされると、なんだか自分の全人格丸ごと否定されたような気分になります。
これが、じわじわとあなたの気分を蝕みます。
しかし、多くの場合、拒否されたのはビジネス上の提案であって、あなた自身ではありません。
あなたがその相手とプライベートで知り合っていれば、ひょっとすると友人にさえなったかもしれない、ということだって大いにあり得ます。

そんな調子の良い話があるわけはない、と思いますか？
そもそも多くの人は何かをはっきり拒否するということが（特に相手の人間が目の前にいる場合には）苦手なのです。出来ることなら誰かにはっきりと拒否とを突きつけるような行動は避けたいと思っています。
それはあなたの部署の同僚同士のことや「ご近所さん」のことを思い浮かべれば、本当だということが分かります。
相手だって出来れば拒否はしたくないけれども、断らざるを得なかったのだ、と捉えることです。

下手な営業は優しくない

意地悪だから断るという人は多くない

世の中には確かに根っから意地悪な人やひねくれた人もいます。
けれども全体から見ればその数は少ないです。その数が少ないからこそ「あの人は意地悪だ」と言われるのであって、人間の大部分がそうなら誰もそんなことは言わないのです。

断る根拠を無理矢理作り出す心理

断らざるを得ない時は相手も残念な気持ちになっています。出来るだけ気持ちよく断らせてあげたいものです。
うまく断れないと、相手も強いプレッシャーを感じて必要以上に乱暴に（あなたとのつながりをなんとかして断ち切ろうとして）断ります。
そのようにさせるのは、半分はあなたです。
日常生活でも、何かあなたとしては乗りたくない話をしつこく持ちかけてくる人のことが、次第に嫌いになるという経験をするでしょう。
始めはその提案そのものを断りたいだけです。
しかししつこく言われ続けるとだんだん、相手の人間性や外見まで「イヤなやつだ」と思うようになってきたりします。
初めは「ちょっとうるさい」とか「けむたい」という程度だったのに、自分はあの人が嫌いだ。あの人の存在そのものが自分とは相容れないのだ。などと、次第にエスカレートしていきます。
そうやって、提案を強く拒否する根拠を自分の中に作ろうとしているのです。

下手な営業は人に優しくない

営業の場でも、同じです。
たとえば、あなたが一方的に話し続け、相手の意見や気分の変化を受け入れなかったら、相手は「追いつめられて」行きますから、そこから脱するために乱暴に断ります。
営業は相手を身動きならない片隅に追いつめるためにするものではありません。

そのようなつもりがないのにそうなってしまうなら、それはビジネス上の技術として、あなたの営業が「下手」なのです。
つまり下手な営業は人に優しくありません。

営業として上達しようと思う時、このことをちょっと思い出してください。あなたが上達すれば、あなたも相手も嫌な気持ちにならずに済むのだということを。
そして、おいしくご飯を食べてください。

まだ続きます。

※ご注意：一部の記事は書かれた時期が古いために現状と合わない場合があります
「この文書の趣旨」でもご紹介しているように当コーナーが本にまとまったのが2008年（実際に原稿をまとめたのは2007年暮）なので、多くの記事はそれ以前に書かれています。
そのため一部の内容は業界の常識や提供されているサービス・施設等、また日本の世間一般の現状と合わない可能性があることにご注意下さい。

常備は可哀想

常備は欲しいけれど、どのセットも希望するよりも冊数が圧倒的に多い、という場合は多いです。
少なくとも、私が実際に経験した全ての店舗ではそうでした。

版元さんの側には一定のランクの品目まで常設展示してもらう。その展示にそもそもそぐわない店舗には無理においてもらわなくてもけっこうである。というような考えも当然あるでしょう。
これが高飛車であるとは、私個人は、思いません。なぜなら常備は版元さんの社外在庫なのですからね。
そういった意味合いでは、展示義務を守れない書店は無理に常備をとるなというのは正論です。
公然と語られることは少なくても、展示しきれない常備の一部を早期返品してしまうことはかなり日常的に行われていますし、中にはそれ以上のことをはっきりと意識しながらやっている場合もあります。

書店さんを糾弾しようなどというつもりはありません。なぜなら、版元の営業さんの中にも明るく堂々と「入りきらなかったら返しちゃっていいですから、とりあえず常備入れてください」とおっしゃる方もいるからです。
常備はそのような扱いを受け続けているのだ、という事実があるというだけです。
常備は可哀想ですね。

回転率の悪さ

常備は補充をしない限り書店に対して請求が立たないわけですから、その点から見ればたとえ常備の中に入れ替えるまで一度も売れないものがあっても文句を言うには当たりません。
そもそも非常に有利な条件で商品を貸すのだから出来るだけバラエティに富んだ品目を出来るだけ多くの潜在読者の目に触れるように見本として展示してね、と いう意味合いが常備には含まれています。その筋で行けば売れる/売れないにかかわらず「出会いの可能性」を優先するべきです。

しかしながら、限られたスペースの中で出来るだけ売り上げを立てなければならないという書店側の事情から見ると、これはいささか困ってしまいます。家賃などの固定経費のある部分をその売れない商品がずっと占有し続けている、ということになるわけです。
そして常備の品目の中には必ずこのようなものがあります。半年経っても一度も売れない…とうとう一年間一度も売れない…最悪のものになるとスリップも常備 カードも見事に挟み込まれた時の状態のまま、つまり一度も誰もその本を開いてみたことさえない、というものも出てきます。
年々経営が苦しくなる書店側としては、さすがにそこまでの商品を律儀に置き続けることは難しいということになってきます。そこで、多くの場合長くても半年くらいで「見切り」をつけて常備であるにもかかわらず抜き取り返品をしてしまうということも起こってきます。

常備同士のぶつかり合い

ある版元さんの常備が上記のような状態であるだけでなく、複数の版元さんの常備同士のぶつかり合いもあります。
そもそも1社だけでも展示しきれないことがある上に、書店は普通同ジャンルの常備を複数版元さんからもらっていることが多いので、ますます展示しきれなかったりします。
次善の策と称して、ある版元さんの常備が届いたらそれより前から入っている同ジャンルの別の版元さんの常備を削る、最悪の場合全部返す、ということまで行われているわけですから、これは自社の常備だけの問題ではありません。

書店はなぜ常備を入れるのか

そこまで言うなら（あるいは、そこまでのことをしてしまっているのなら）そもそもなぜ書店は常備を入れるのか？と、そろそろ腹が立ってきた方もあるかもしれません。

新刊配本が必要なので

常備と新刊配本が密接に連動している版元さんは、今でも少なくありません。
リスクの大きい新刊ばかりではなく、地味ではあっても確実に売り上げになる既刊を大切に扱ってね、という版元さんの意向は理解します。そもそも普段から基 本的な品揃えをして顧客を開拓・維持していないところへ新刊を出すのはリスクが高すぎるという判断にも、同意は出来ます。
しかし、常備と新刊配本の関係を厳しく考えるあまり、わけの分からない堂々巡りに陥ってしまうこともあります。
「新刊配本をいただけないでしょうか」
「常備が入っていないと難しいですね」
「では常備をいただきたいのですが」
「売り上げ実績がないと差し上げられません」
「…　…。」
ここまでひどくはなくても、新刊配本が欲しいという理由だけで実際には必要ない常備を入れている書店は少なくありません。
もう少しゆるやかに対応していただけないものかな、とは思います。

特定ジャンルを充実させたいので

これはある意味では書店側の甘えでもありますが、特定のジャンルを充実させたり、新しいジャンルの顧客を開拓したりしたいが、あまり大きなリスクは負いたくない、という場合があります。このような場合、可能ならば常備をもらえれば書店はとても助かります。
また、特定ジャンルや特定版元さんの売り上げ良好書を一気に取りそろえることが出来、また、一点一点自分で仕入れをした場合よりも補充などの管理が楽であ るという面もあります。さらに言えば、特定のジャンルについて詳しい知識を持った担当者が社内にいない場合でも品揃えや補充の判断に関して大失敗をするこ とが少ないであろう、という期待もあります。

経営の負担を減らしたいので

これは繰り返して説明するまでもない理由です。
ただし、現場の担当者のレベルではこのことを真剣に考慮している場合は比較的少ない、というのも、現実です。

選択常備が良いか？

上記のような問題を未然に防ぐためには、選択常備が一番良いかもしれません。
その店で必要とする品目を、その店で必要とする冊数だけ常備として契約すれば、入りきらないから返す、というような問題は発生しません。そもそも「必要なものを、必要なところへ、必要な量だけ送る」というのは、流通が絡む全てのビジネスの基本中の基本です。
しかし選択常備を用意するのは版元さんにとって大変負担が大きいです。
また、書店の担当者が自分の店にとって必要な品目はどのようなものか的確に把握できていなければ、そもそも意味がありません。
版元さんにやって下さる意志があり、書店の担当者がきちんと自分の店を把握しているのであれば、これがベストに近い選択だと思いますが、いささか版元さん側の負担がアンバランスに大きすぎるかな、という気もします。

長期委託の活用

選択常備に替わる方法として、思い切って常備をやめて数ヶ月単位の長期委託に変更するというやりかたもあるでしょう。
数ヶ月単位の長期委託は、常備のように1年以上の契約ではないので、世の中の動きに比較的素早く追従できるというメリットもあります。基本的に常備品目の 選定は前年度の実績に基づいて行われるので、常備契約が終わる頃には選定された時の流行や世の中の興味の対象から大きくずれてしまっている可能性もありま す。

これは必ずしもその時その時の流行にぴったりフィットするものだけを品揃えすべきだ、という意味ではありません。発行から長い年月が過ぎても確実に売れ続けるものも間違いなく存在しますし、そもそも時々の流行を追うだけでは新たな顧客を開拓することが出来ません。
「今流行っている」ということは「まもなく廃れていく」ということとほとんど同義である場合も非常に多いわけですから、流行にぴったりフィットするものだけを品揃えするのはとても危険なことでもあります。

しかし、ある程度短い期間で合法的に見直しのチャンスがあった方が、より良い、と思います。
長期委託品は常備とは違い書店の在庫になりますが、あえてそのリスクを選んで要望してくる書店さんには、応えてあげて欲しいと思います。

※ご注意：一部の記事は書かれた時期が古いために現状と合わない場合があります
「この文書の趣旨」でもご紹介しているように当コーナーが本にまとまったのが2008年（実際に原稿をまとめたのは2007年暮）なので、多くの記事はそれ以前に書かれています。
そのため一部の内容は業界の常識や提供されているサービス・施設等、また日本の世間一般の現状と合わない可能性があることにご注意下さい。

カバの、三角の、激しく動く、しっぽ

「自然保護は大切だと思います」と漠然と主張しても、それを聞く方は、反対はしないまでも、あくまでも一般論として冷静に「そうかもしれない」と受けるとめるだけです。

「野生動物を守るべきだと思います」という少し具体的な主張に切り替えた場合はどうでしょう。
聞く人それぞれの中に、自分の好きな野生動物のイメージがそれなりに存在している可能性が高いですね。
ですから単なる一般論ではなく、少しは具体的な問題として受け止めてもらえるかもしれません。
しかし、まだまだです。まだ漠然としています。

「カバを保護しましょう」という主張に切り替えてみます。
事例はとても具体的になりましたが、一方ではカバのことを良く知らない人々にとっては、かえって思い描くことが難しくなってしまったという問題が出てきます。
それまでは野生動物というくくりで、自分が思うところの野生動物（たとえばアザラシの子供、イリオモテヤマネコ、オオカミ、野生のパンダなどなど）を具体的に想定していたのに、カバ？いや…よく分からないけど。
アザラシの子供ならかわいいから保護してもいいかもしれないけど、カバはよく分かんないから興味ないよ。
…と、具体的にしてみたがためにかえって興味を失わせる可能性も出てきます。

カバの、三角の、激しく動く、しっぽ

カバといえば、私が真っ先に思い出すのは、普段は目立たない三角のしっぽです。
巨体の後ろにちょこんと下がっていて、あること自体うっかりすると気付かないくらいの、あのしっぽ。
カバは糞をした時あのしっぽを、ゆったりとした印象からは想像も付かない素早さで激しく振り回して糞を細かく飛び散らせる、という事を知った時の驚き。
それはまた、一体何事かと…。
どうやらこれはオスがなわばりを主張するためにやることのようですが、それにしてもやり方が強烈です。

…。
さて、カバがどのような動物であるかを図鑑的な意味では全く説明はしていませんが、このまま次に、今現在カバがどの国でどのくらい生息していて、その増減はどうであるか、という統計資料の話にいきなり入っても、大丈夫です。
なぜなら、聞き手の頭の中にはカバの激しく動くしっぽのイメージが残っているので、とにかく今相手が話しているのは「激しく動くしっぽで糞を飛び散らせる巨体の動物」の事だということは、実にはっきりとしているからです・・・それが、どんなものであれ。

最も強いイメージは細部にある

最も強いイメージは細部にあります。たとえそれが全体像を把握させるためのもの、つまり通常の「説明」に役立つものではなくても、です。

釈然としないかもしれませんが、あなたが誰かに恋をした時の記憶を思い起こしてください。片思いでも、ね（笑）
常に浮かんでくる、相手の「細部のイメージ」がありませんか？
指だったり、目だったりするかもしれません。
髪の毛が耳にかかっては落ちるというイメージかもしれませんし、襟元からのぞく鎖骨のくぼみというきわめて限定されたものかもしれません。
遠くからでもすぐに分かる（と自分では信ずる）独特の癖のある歩き方や、あるいは笑い方、しかも笑いを納める一番最後の瞬間の独特ののどの鳴らし方、かもしれません。

抱きついた時の肩胛骨の形という、言葉では説明しにくい、しかしあなたにとってはこの上なく大切な、触感かもしれません。
全身をくまなく平均的に思い浮かべるということは、めったにないはずです。
最も強烈なのは、細部です。
最も愛しいのも、細部です。

たったひとつの、強いイメージ

これは前回、『外国人のように』で述べたことにも通じます。
あの牧師さんは「神を信ずるか？」という、きわめて結論を出しにくく、それに関して会話を始めるのが困難なテーマを、私に把握させる必要がありました。
それを、at heart という言葉と胸部に軽く触れるという動作によって、あたかもその問題の核心は人間の胸部や心臓部分に存在しているかのような、きわめて限定された、具体的なイメージを与えています。
そのイメージが正しいのかどうかは、言ってしまえば、問題ではありません。
その細部の具体的なイメージが、様々なことに取り組むきっかけになっているからです。

この例のもうひとつの大切なポイントは、複雑でとらえにくい問題をひとつきりのイメージに集約させるということです。

「お父さんは星になったんだよ」と夜空を見上げるという、今ではギャグとしてしか使われなくなった故人を偲ぶやり方があります。
とても陳腐に思えるかもしれませんが、この場合は、正しいのかどうかに関係なく、夜空の星という強くてはっきりと目で確認できるひとつきりのイメージを示すことに意味があります。
多分お父さんは星にはいません。
しかし、キラキラと輝くひとつの星をじっと見つめることで、亡くなったお父さんにまつわる様々なことを考えたり、さらにはお父さんが亡くなったあとの自分の人生をどうするのかということを考えたりするための、安定した出発点をつかみやすくなるのです。

納得できない？
ではあえて、とてもむきつけな例をあげてしまいましょう。
墓標が存在していなくても故人の思い出が失われるわけではありません。
墓標の下という限定された場所に個人の魂が永久にとどまっているわけでもありません（魂の存在を信ずるとして）。
しかし、墓標があった方が残された者は心理的にあきらかに「対処しやすい」のです。
ひとつに集約されたイメージは、物事を考えたり判断したりするための足場を作ります。

経験してもらうための、イメージ

単に「説明」するだけでは伝わらないということ、また、商品がどのようにすぐれているかを述べるだけでは人を動かさないこと、をこれまで何度か言ってきました。

これは「相手の感情に訴えかける」という良く言われる話とは、少 し違います。
確かに感情が動かなければ人は行動はしません。
しかし、単に怒らせたり笑わせたりしても、それだけではその感情は直接何かと結びついたものではありません。
相手に経験してもらうことが必要です。
だからこそ世の中にはたくさんの「試供品」があり、「一ヶ月無料お試し期間」があり、化粧品売り場ではお試しメイクをしてもらえます。

直接経験させることが難しいものである場合には、出来るだけ詳しく説明する…
のではなく、
経験を想像してもらうことです。
どうやって？

カバの、三角の、激しく動く、しっぽです。
保護するために今すぐ何らかの行動を起こすべきなのは、あなたの目の前で激しく動いているそのしっぽで糞を飛び散らせている、何か巨体の生き物です。
脊索動物門　哺乳綱　偶蹄目　カバ科
学名 Hippopotamus amphibius ではありません。

頭の中でシャッターを切る

• 最も強いイメージは細部にあります
• ひとつに集約されたイメージは、物事を考えたり判断したりするための足場を作ります

すぐれた写真のキモが、トリミングの仕方やクローズアップの仕方にある場合が多いのと、全く同じです。
何を撮ったかは同じでも、トリミングで何を捨てたか、何に焦点を当てたかで、その写真が訴えかけてくるものは大きく違ってきます。
何かを相手に分かってもらいたい時、どうしても強く感じて欲しい時、それに向かってどうシャッターを切るか、と想像してみましょう。
上手く撮れたら、それをそのまま相手に見せましょう。
「説明」しないで。

※ご注意：一部の記事は書かれた時期が古いために現状と合わない場合があります
「この文書の趣旨」でもご紹介しているように当コーナーが本にまとまったのが2008年（実際に原稿をまとめたのは2007年暮）なので、多くの記事はそれ以前に書かれています。
そのため一部の内容は業界の常識や提供されているサービス・施設等、また日本の世間一般の現状と合わない可能性があることにご注意下さい。